新一年鋼貿(mào)商如何做好生意小口徑無縫鋼管廠商經(jīng)營模式之變

發(fā)布者：山東鑫海達金屬制品有限公司　　發(fā)布時間：2016/2/29　　閱讀：1835次

新一年鋼貿(mào)商如何做好生意小口徑無縫鋼管廠商經(jīng)營模式之變

新一年鋼貿(mào)商如何做好生意小口徑無縫鋼管廠商經(jīng)營模式之變:對于大多數(shù)鋼貿(mào)商來說，2013年的經(jīng)營業(yè)績并不好，持續(xù)疲軟、低迷的鋼市，留給商家的更多是“傷痕”。2014年，鋼材市場形勢并不樂觀。新的一年鋼貿(mào)商如何把鋼材生意做好?日前，記者就這一熱點問題采訪了上海五波鋼結構材料有限公司(以下簡稱上海五波公司)董事長任慶平。
新型市場環(huán)境需要廠商合作剛剛從鞍鋼回來的任慶平告訴記者，他這次去鞍鋼，主要是想與鞍鋼進一步溝通怎樣共同轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式、拓展終端市場。2013年，任慶平所在的公司曾向鞍鋼訂購9900噸中厚板，這是一年中其公司向鞍鋼訂購板材的大一筆業(yè)務。任慶平發(fā)現(xiàn)，對待這筆訂單，鞍鋼改變了原先對待鋼貿(mào)商的既有模式，在簽訂合同、排產(chǎn)、檢驗、發(fā)運、入庫的整個過程中，鞍鋼像對待終端用戶一樣鎖定資源、鎖定價格、貼近市場，嚴格按照合同交易時間發(fā)貨。2013年10月17日雙方簽訂合同，11月30日鞍鋼已將9900噸中厚板全部發(fā)完。此外，售后服務也很到位，任慶平感到很滿意。
“這次交易是在買方市場環(huán)境下，鋼貿(mào)商與鋼廠溝通合作、轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式的一個成功案例，我們從中得到很大的啟迪。”任慶平說。為此，對于2014年鋼貿(mào)企業(yè)如何做好鋼材生意，任慶平闡述了自己的觀點：“在新的一年，鋼貿(mào)商與鋼廠應加強合作、相互溝通、平等公平、互利互惠，共同開拓終端市場。下游終端市場的開拓將成為2014年鋼廠和商家共同的突破點�！�
當前，鋼貿(mào)行業(yè)處于微利時代，鋼貿(mào)商之間、鋼廠與鋼貿(mào)商之間的競爭日趨白熱化�！暗退�、同質(zhì)化競爭對鋼廠和鋼貿(mào)商都不利，會導致兩敗俱傷�！比螒c平表示，“對于鋼貿(mào)商和鋼廠而言，重要的是去適應變化了的市場新環(huán)境。鋼貿(mào)商要積極、主動地與鋼廠溝通，發(fā)揮鋼貿(mào)商在鋼廠與市場之間的橋梁紐帶作用，使雙方合作更緊密，共同開拓終端市場�！�
“廠商聯(lián)合對鋼廠、鋼貿(mào)商和下游終端用戶都有利�！比螒c平表示。對鋼廠來說，此舉將促使其轉(zhuǎn)變營銷模式，適應市場環(huán)境變化。
“鋼廠必須主動轉(zhuǎn)變，以適應市場環(huán)境的變化。確實，這是市場在迫使鋼廠轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和營銷模式�！卑吧戒撹F集團有限公司總經(jīng)理助理、中厚板事業(yè)部部長沙孝春在協(xié)助此次9900噸中厚板合同簽訂過程中深有體會。
以承接大項目為導向開拓市場任慶平認為，以承接大型工程項目為導向開拓終端市場，將成為2014年鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營模式的發(fā)展方向�！颁撡Q(mào)企業(yè)靠市場的波段像炒股票那樣套利已經(jīng)行不通了�！比螒c平說，“鋼貿(mào)企業(yè)必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和營銷方式。”在具體操作上，鋼貿(mào)商應以承接下游客戶的大型工程項目為載體，以鋼廠支持為依托，共同為大型工程項目提供各類鋼材。通過廠商一體化，在簽訂合同時鎖定資源、價格、交貨時間，規(guī)避市場價格下跌等風險。
任慶平告訴記者，2013年上海五波公司已將銷售重點轉(zhuǎn)向終端用戶，大幅度減少庫存量和分銷量，在板材經(jīng)營中做到不備庫存、不做零售、只做終端。在10萬多噸的中厚板貿(mào)易中，上海五波公司沒有備一噸庫存、沒有一噸零售;在熱軋H型鋼銷售中，庫存量從原先備足一個半個月、約1.8萬噸，減少到不足4000噸;在組織資源上，從單一向鋼廠訂貨，轉(zhuǎn)變?yōu)橄蜾搹S訂貨與市場收貨相結合。“這與鋼廠的支持是分不開的�！比螒c平深有感觸地說。
“此外，還要為下游終端用戶提供優(yōu)質(zhì)服務，在服務中取得效益。”任慶平說。他認為，鋼貿(mào)商要與下游終端用戶加強溝通，提供售前服務。例如，鋼貿(mào)企業(yè)與用戶的設計部門、技術部門、生產(chǎn)部門和庫管部門加強溝通，了解客戶對鋼材數(shù)量、質(zhì)量、品種、規(guī)格、交貨時間等在內(nèi)的需求情況;與客戶交流，讓客戶了解特殊鋼材的質(zhì)量標準、熟悉質(zhì)保書，以便排查、掌握可能出現(xiàn)的質(zhì)量異議，減少在合同執(zhí)行中對質(zhì)量標準、質(zhì)保書不熟悉所引起的不必要的誤解;與客戶的庫存管理部門加強溝通，減少在鋼材裝卸過程中因裝運不當而造成的表面破損。任慶平表示，做好客戶售前服務，不僅能夠滿足客戶對鋼材的需求，按質(zhì)、按量、按時供應鋼材，同時可以加快鋼材的周轉(zhuǎn)，減少庫存積壓，加速貨款回籠，節(jié)省經(jīng)營成本，取得佳效益。
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